Quels sont les six principaux modes de communication en marketing?

Il ne faut pas longtemps à un propriétaire de petite entreprise pour découvrir quelques truismes sur le marketing: il existe une multitude de médias parmi lesquels choisir et, contrairement à ce que certains peuvent dire, aucun d'entre eux n'est gratuit - pas même les relations publiques, qui est souvent présentée comme "publicité gratuite".

Une fois que vous avez accepté ces truismes, il devrait être un peu plus facile d'évaluer vos choix de communication marketing avec un œil plus critique - en termes d'opportunité qu'ils annoncent, des défis qu'ils posent et de la façon dont vous pouvez vous attendre à les payer. Les six principaux modes de communication en marketing comprennent la publicité, le marketing numérique, le marketing direct, la vente personnelle, les relations publiques et la promotion des ventes. Vous pouvez dépendre d'un ou deux de ces supports plus que les autres, mais au cours de la vie de votre petite entreprise, tous joueront probablement un rôle pour attirer de nouveaux clients à travers votre porte d'entrée ou votre «porte Internet».

Évaluez la publicité pour votre mix de communication

Opportunités qu'elle présente: aux fins de cet exercice, elle aidera à délimiter la publicité traditionnelle de la publicité numérique, qui est devenue une catégorie à part entière. Dans ce cas, pensez à la publicité traditionnelle en termes de deux sous-catégories: la télévision et la radio (diffusion) et les journaux et magazines (imprimés).

La publicité a toujours tenu la promesse d'atteindre ces audiences de masse pour atteindre l'un des quatre objectifs de base: informer, persuader, différencier et rappeler, en particulier sur les caractéristiques et les avantages d'un produit. Ces messages «fonctionnent mieux» - dans d'autres, prennent racine dans les pensées conscientes de quelqu'un - par la force de la répétition, c'est pourquoi les spécialistes du marketing déconseillent souvent les «merveilles uniques». Ils fonctionnent rarement, à moins que vous ne soyez prêt à dépenser plusieurs millions de dollars pour produire une publicité du Super Bowl.

Les défis qu'elle pose: il ne fait aucun doute que moins de gens se tournent vers les médias traditionnels de diffusion et d'impression; la descente est remarquablement cohérente depuis près de 20 ans et en phase avec l'émergence d'Internet. Mais il serait à courte vue d'écarter complètement les supports publicitaires traditionnels - à moins que votre «client idéal» ne le fasse également. La recherche montre qu'ils s'accrochent toujours.

Le coût est un autre élément dissuasif. Vous pouvez même considérer cela comme une ironie douloureuse, car de nombreux propriétaires de petites entreprises pourraient bénéficier des atouts de la publicité en matière de création d'image et de notoriété de la marque. Mais de nombreux propriétaires de petites entreprises ne peuvent se permettre de placer la publicité dans leur mix de communication que bien plus tard dans la vie de leur entreprise.

Comment vous pouvez vous attendre à payer: Vous pouvez créer un service de marketing dans votre petite entreprise ou vous pouvez engager une entreprise de services professionnels. Les deux choix valent mieux que de confier votre publicité à des amateurs, même bien intentionnés. Il peut être coûteux de payer des gens pour créer et placer une annonce, mais cela peut vous coûter encore plus cher à long terme pour en produire une mauvaise. Votre bonne réputation, votre image et votre réputation devraient valoir le poids de l'or - et traitées de cette façon.

Évaluez le marketing numérique pour votre mix de communication

Opportunités qu'elle présente: un autre truisme marketing soutient que l'objectif est de «faire la bonne offre au bon moment et au bon endroit». Mais qui aurait deviné que le smartphone ferait plus que révolutionner la façon dont les gens communiquent; cela révolutionnerait également le marketing. Alors que de plus en plus de personnes effectuent désormais la plupart de leurs recherches en fonction de l'appareil qu'elles tiennent dans leurs mains - et non de l'appareil posé sur leur bureau à la maison ou au travail - le marketing numérique est intervenu pour combler une myriade de lacunes.

Considérez le marketing numérique comme toute tactique de communication marketing qui a lieu en ligne, en particulier le contenu du site Web, les médias sociaux et le marketing par courrier électronique. Certains spécialistes du marketing aiment dire que la publicité est devenue plus «sophistiquée» en passant au numérique. C'est un jugement de valeur que vous devez décider, mais il ne fait aucun doute que le marketing numérique est portable, interactif, partageable, ciblable et adaptable.

Les deux dernières qualités méritent particulièrement d'être soulignées. Contrairement à la publicité «de masse», le marketing numérique vous permet d'adapter le contenu et les offres à vos clients cibles. Et si vous «ratez» votre cible? Vous pouvez apporter rapidement des modifications en temps réel - un geste qui vous échappe avec d'autres supports publicitaires plus lents. Ces qualités contribuent également à rendre le marketing numérique plus rentable.

Défis qu'il pose: si votre instinct est que le marketing numérique porte une aura frénétique, attendez simplement de vous y engager. Pour vous y engager, vous devez - du moins si vous voulez maximiser les résultats.

Les consommateurs d'aujourd'hui exigent du contenu frais, de nouvelles offres et des promotions attrayantes. L'époque de la publication de pages de sites Web et de les laisser devenir obsolètes pendant des années est révolue depuis longtemps - du moins pour les propriétaires d'entreprise compétitifs. Les consommateurs d'aujourd'hui abandonneront une recherche si une page Web ne se charge pas assez rapidement. La recherche montre qu'ils passeront à la prochaine entreprise de leur liste de recherche si leurs autres besoins ne sont pas satisfaits également.

Comment vous pouvez vous attendre à payer: ce type d'intensité ne convient pas à toutes les petites entreprises. Le temps et les engagements financiers qui en découlent ne le sont pas non plus, qui peuvent être à la fois réguliers et considérables.

Évaluez le marketing direct pour votre mix de communication

Opportunités qu'il présente: le marketing direct ne contient pas de modificateur pour rien. Si vous savez exactement qui est votre client cible, vous pouvez déposer une lettre, une carte postale, un coupon, un catalogue directement entre ses mains.

Si vous êtes en mode marketing , le marketing direct est le plus approprié lorsque:

  • Une entreprise vend un produit ou un service directement aux clients. Les ventes dépendent fortement des promotions, des remises et des offres spéciales. La principale méthode de distribution est le courrier ou un service d'expédition. * Une entreprise dépend fortement des réapprovisionnements / renouvellements.
  • Un message publicitaire ne peut pas être contenu dans un bref extrait sonore ou une déclaration concise.

Pour élever le publipostage au-dessus du groupement péjoratif du «courrier indésirable», il doit être personnalisé au-delà de l'inclusion d'un prénom et d'un nom. Peu de choses sont plus rebutantes qu'une enveloppe adressée à «Résident». Les meilleurs articles de marketing direct incluent également des messages qui suggèrent que l'expéditeur sait quelque chose de perspicace sur le destinataire, comme qu'il prend des suppléments de vitamines, fait changer son huile religieusement ou aime manger au restaurant le vendredi soir. Dans ce contexte, les consommateurs ont tendance à considérer le marketing direct comme utile - une ressource qui les guide vers des décisions d'achat intelligentes.

Défis qu'il pose: Ce type d'information - un mélange de données démographiques et psychographiques - prend du temps à être éliminé. Et parce que cela prend du temps, cela demande de l'argent, en termes de temps du personnel.

Les spécialistes du marketing ont aussi longtemps décrié le «marché bondé» du publipostage et le faible taux de réponse. Il a tendance à arriver dans un paquet, où il peut être facilement oublié ou jeté, et un «bon» pourcentage n'est que d'environ 2 ou 3 pour cent. C'est là que le propriétaire de la petite entreprise doit être judicieux dans l'exécution. En d'autres termes, ces 2 ou 3 pour cent peuvent être très rentables, en particulier avec des produits ou des services plus chers qui engendrent un besoin répétitif.

Comment vous pouvez vous attendre à payer: Il est facile de supposer que le coût du publipostage est déséquilibré au début, lorsqu'il doit être créé et livré. Mais «l'autocollant» reste en fait beaucoup plus longtemps, en particulier si une petite entreprise traite sa liste de publipostage comme quelque chose qui s'apparente à l'oie d'or, qu'elle peut sûrement devenir. En outre, le modèle commercial qui sous-tend le marketing direct - entreprise à consommateur - oblige une entreprise à se concentrer constamment sur le service client, à la fois pour fidéliser les clients existants et pour en gagner de nouveaux.

Évaluez la vente personnelle pour votre mix de communication

Opportunités qu'elle présente: ce n'est pas un euphémisme de dire que la vente personnelle est un mode de vie pour de nombreux propriétaires de petites entreprises. Lorsque votre vie est terminée dans une entreprise - et vice versa - il est facile pour les gens d'accuser un propriétaire d'entreprise de «vendre» alors qu'il «converse» simplement. Quoi qu'il en soit, la flexibilité de la vente personnelle est l'une de ses principales attractions; cela peut être fait n'importe où, pratiquement n'importe quand. Bien sûr, la vente personnelle peut être poussée à l'extrême; Imaginez le voisin qui transforme une heure sociale amicale en une séance de vente à haute pression. Mais il y a aussi d'autres endroits plus «appropriés», tels que:

  • Appels sur le terrain (au domicile ou au bureau de quelqu'un).
  • Consultations en magasin . * Démonstrations.
  • Salons commerciaux.
  • Démonstrations virtuelles (en ligne) .

La possibilité d'adapter un message - puis de l'ajuster et de le modifier doucement en fonction de la réponse du client, ou de son absence - fait de la vente personnelle un ajout irrésistible à tout mix de communication des petites entreprises .

Les défis que cela pose: en tant que propriétaire, vous êtes le meilleur ambassadeur - et représentant des ventes - de votre entreprise. Une fois que vous commencez à étendre les tâches de vente à d'autres personnes, vous entrez dans le domaine de la formation à la vente, où le contenu du message, la présentation et la cohérence sont primordiaux.

Comment vous pouvez vous attendre à payer: Les frais de vente personnels peuvent varier considérablement - du fait d'être inclus dans le salaire que vous payez déjà à un membre de votre personnel de soutien à la commission que vous payez peut-être à un vendeur à plein temps. Ensuite, il y a les coûts potentiels de voyage et d'hébergement. Mais même ces coûts peuvent faire pâle figure au niveau du recyclage, c'est pourquoi il est vital pour tant de petites entreprises de garder des gens motivés, fidèles et capables de faire.

Évaluez les relations publiques pour votre mix de communication

Opportunités qu'il présente: De nombreuses villes en ont au moins une: le propriétaire d'une petite entreprise qui semble être partout. Il assiste aux réunions de la chambre de commerce et donne des présentations. Il est un incontournable dans les écoles en tant que conférencier invité et il parraine une ligue sportive pour les jeunes. Vous le voyez travailler à des événements caritatifs et à des barbecues de quartier, et il marche dans des défilés communautaires.

Juste au moment où son nom a disparu de vos pensées conscientes, il clignote à nouveau devant vos yeux, cette fois avec son nom et son visage sous un titre dans le journal économique régional, absorbant toute cette «publicité gratuite». En fait, ce propriétaire d'entreprise a maîtrisé l'art des relations publiques, de loin la composante la plus expansive parmi les six modes de communication marketing . Si vous êtes vraiment ambitieux, les relations publiques peuvent devenir un travail à temps plein pour quelqu'un qui travaille en votre nom pour:

  • Faites la promotion de votre entreprise. Polissez votre image. Élevez le profil de votre entreprise. Cultivez les relations communautaires. Positionnez- vous en tant qu'expert de l'industrie et source d'information incontournable.
  • Faire face à une crise publique, devrait-on se développer.
  • Organisez des conférences de presse. * Invitez les représentants des médias à écrire sur vous - pour générer toute cette «publicité gratuite».
  • Organisez des visites et des journées portes ouvertes. * Proposez- vous pour des prix et d'autres formes de reconnaissance publique.
  • Augmentez les ventes.

Défis qu'elle pose: il ne s'agit en aucun cas d'une liste exhaustive, même si certains propriétaires de petites entreprises considèrent les relations publiques comme épuisant. Ce n'est pas à cause d'un manque d'excitation ou de variété mais d'un manque de contrôle . En d'autres termes, vous pouvez organiser la conférence de presse la plus intéressante, diffuser le dossier de presse le plus soigné et offrir les visuels les plus fascinants. Mais rien ne garantit que toute «publicité gratuite» se matérialisera.

Même entre les mains les plus compétentes et les plus professionnelles, les relations publiques sont un pari. C'est pourquoi les professionnels du marketing essaient de parer à la déception en avertissant leurs clients: si vous recherchez un placement garanti, achetez plutôt une annonce.

Comment vous pouvez vous attendre à payer: De toute évidence, vous pouvez dépenser autant ou aussi peu que vous le souhaitez en relations publiques. Vous allez voir les résultats, mais seulement si votre PR est stratégiquement filetée et vous donner le temps les initiatives au travail.

Évaluez la promotion des ventes pour votre mix de communication

Opportunités qu'il présente: peu de tactiques peuvent piquer la curiosité et générer des ventes comme des promotions. Ils couvrent toute la gamme et peuvent inclure des coupons, des remises, des échantillons et des cadeaux premium, des offres à deux, des programmes de fidélité, la livraison gratuite, des tirages au sort, des concours et des rabais. Les promotions des ventes sont souvent le moteur des nouvelles entreprises, qui doivent trouver un moyen de se démarquer et de faire connaître leur présence sur un marché bondé.

Défis qu'elle pose: sur le long terme, les promotions des ventes nécessitent une main habile et retenue. Il est vrai que les consommateurs adorent les «cadeaux». Mais il est également vrai que les consommateurs peuvent devenir sceptiques face à une entreprise qui en distribue trop. En d'autres termes, une abondance ou un flux régulier de promotions des ventes peut courir le risque d'attaquer une marque et de saper sa valeur et son prestige. Cela aide à expliquer pourquoi les programmes de fidélisation ont été si fructueux pour les compagnies aériennes; les programmes sont singuliers et axés sur un seul objectif: récompenser les clients fidèles.

Comment vous pouvez vous attendre à payer: les propriétaires de petites entreprises avertis voient cette dynamique se profiler à l'horizon et travaillent dur pour intégrer les promotions des ventes dans leur mix de communication marketing de manière limitée. Un consultant en affaires ou un tiers impartial peut être le mieux placé pour offrir le type de conseils stratégiques axés sur la réalisation de vos objectifs marketing à long terme - et le type de clients fidèles et à long terme dont chaque propriétaire de petite entreprise a besoin.