Qu'est-ce qu'une orientation commerciale?

Les chefs d'entreprise sont confrontés chaque jour à de nombreuses décisions. Les options et les stratégies sont innombrables - et sans planification délibérée, on les laisse toujours deviner quoi faire. La façon dont une entreprise aborde ses stratégies de réussite s'appelle son orientation commerciale. Il existe quatre types d'orientation d'entreprise et de planification stratégique qui aident à définir une entreprise. Les quatre sont la production, le produit, le marketing et l'orientation des ventes.

Orientation de la production

En orientation production, les managers se concentrent fortement sur la fabrication. Les opérations de l'entreprise sont au centre des préoccupations à mesure que la stratégie devient le leadership en matière de prix dans le créneau, c'est-à-dire offrir les produits les moins chers. Si une entreprise peut réduire les coûts de vente du produit manufacturé le moins cher du marché, elle peut gagner contre des concurrents vendant des produits identiques ou similaires. La stratégie vise à économiser de l'argent dans la production et le coût des marchandises vendues.

Les dirigeants peuvent essayer d'obtenir leurs matières premières moins chères en achetant en plus grandes quantités ou en trouvant différents fournisseurs. L'entreprise pourrait innover pour utiliser des matériaux moins chers offrant la même qualité. L'automatisation de la fabrication pourrait réduire les coûts salariaux. Toutes ces stratégies relèvent de la stratégie d'orientation de la production.

Orientation produit

L'orientation produit est souvent une question d'innovation. Cette stratégie vise à prendre les produits existants et à les améliorer ou à innover de nouveaux produits pour résoudre les problèmes existants. Lorsque les chefs d'entreprise sont en mode d'orientation produit, ils se concentrent fortement sur les fonctionnalités et les avantages des produits. Une entreprise qui vend des vêtements d'entraînement peut par exemple rechercher constamment un meilleur matériau pour évacuer la transpiration du corps. Cette amélioration permet à l'entreprise de garder une longueur d'avance sur la concurrence et de rester pertinente.

Les stratégies axées sur les produits se concentrent sur la satisfaction des clients, les commentaires et les besoins nouvellement identifiés. L'entreprise sondera régulièrement les clients existants et recherchera des groupes de discussion pour identifier ce qui rend les clients heureux. En résolvant les besoins spécifiques des consommateurs, l'entreprise développe des relations solides et fidélise sa clientèle.

Orientation marketing

Ce modèle d'orientation commerciale vise à inonder le marché d'annonces et de placements de marque. L'orientation marketing se concentre sur le fait que la marque reste «en tête». Ainsi, lorsque les clients pensent à acheter ce type de produit ou de service, le produit de l'entreprise est le premier qu'ils envisagent. Les consommateurs ne cherchent pas à acheter une assurance tous les jours, mais le logo de State Farm apparaît derrière les assiettes, le long des zones d'extrémité et sur les horloges de tir. L'entreprise souhaite que les consommateurs s'en souviennent lorsqu'ils décident d'acheter une nouvelle assurance.

L'orientation marketing cherche également à aider les clients à associer les produits de l'entreprise à des sentiments spécifiques et à des solutions positives. Une publicité pour une tasse de soupe Campbell's nourrit des souvenirs d'enfance comme être malade avec votre mère qui prend soin de vous. Cela apporte de bons sentiments, même si votre mère ne vous a pas donné la soupe Campbell. Les consommateurs commencent à associer la soupe au mieux-être, à l'attention de maman et au confort de la maison.

Orientation commerciale

La stratégie de vente est de conception transactionnelle. Une orientation commerciale consiste à déplacer le produit et à générer des flux de trésorerie. Il s'agit souvent d'une solution à court terme pour les entreprises - ainsi les relations recherchées dans toutes les autres stratégies sont ignorées. Une entreprise peut organiser des promotions qui permettent essentiellement d'atteindre le seuil de rentabilité ou de perdre de l'argent pour générer du trafic vers les portes. L'objectif est de gagner des parts de marché, même s'il y a un sacrifice en termes de fidélisation et de rentabilité à long terme.

Parce que cette stratégie ne se concentre pas sur les besoins du client, elle entraîne un roulement de clientèle. Les entreprises qui utilisent cette stratégie doivent passer à des programmes de fidélisation avec la part de marché déjà capturée. L'orientation commerciale est efficace pour sensibiliser et prendre les consommateurs des concurrents, mais l'entreprise doit trouver un moyen de les garder. Amazon a commencé comme un endroit bon marché pour acheter des livres en ligne. Cette stratégie l'a rendue très populaire et lui a permis de conquérir une énorme part de marché, de sorte qu'elle est passée à d'autres niches de vente et à des bénéfices de plusieurs milliards de dollars. Il n'aurait pas survécu en tant que simple vendeur de livres bon marché.